Lições de vendas de startups que funcionam também para escritórios de advocacia

Conheça 7 estratégias que podem mudar a forma como você fecha e retém contratos

Inícios de ano, em geral, são época de conversas longas com clientes atuais, para garantir que eles continuem parte das nossas carteiras. Além disso, é também o período onde gerentes e gestores acertam os últimos detalhes da contratação de novos serviços que vão os acompanhar na jornada de conquista das metas definidas para o ano corrente.

Reter ou fechar um contrato, contudo, é uma arte e ao mesmo tempo um desafio.

Aqui na JUSTTO, lidando com clientes dos mais diversos portes e tipos, reparamos que estratégias de vendas e técnicas de negociação ainda são pouco utilizadas pelos profissionais responsáveis por vender serviços jurídicos.

Durante meus anos de advocacia, também tive a mentalidade de que advogado não pode fazer propaganda, para não acabar mercantilizando a profissão.

No entanto, estratégias e técnicas de vendas são muito úteis, já que o advogado precisa demonstrar o valor do serviço e os seus diferenciais frente aos concorrentes.

Por isso, decidi listar algumas práticas e técnicas de vendas que, apesar de simples, funcionam muito bem aqui na JUSTTO e que tenho certeza que também podem ser adaptadas para vendas em escritórios jurídicos modernos.

AS LIÇÕES DE VENDAS DAS STARTUPS

Os ambientes das startups (e aqui não é diferente) costumam privilegiar o aprendizado na base da tentativa e erro, já que novos negócios pressupõem novas estratégias. No entanto, o aprendizado empírico dos empreendedores só é possível devido ao cuidado com o controle de cada experiência.

Por isso, vale conhecer as técnicas de vendas para os momentos de negociação e fechamento com o cliente tendo consciência de que a efetividade de cada método varia de caso a caso.

Aqui na JUSTTO já tivemos a oportunidade de utilizar algumas dessas técnicas e percebemos que, com as devidas adaptações e ajustes, elas não valem apenas para startups como nós, mas também para vender serviços jurídicos sem ferir a regulamentação sobre mercantilização.

LIÇÃO 1: EM NEGOCIAÇÕES AO VIVO, FIQUE ATENTO À LINGUAGEM CORPORAL

Bons vendedores de startups costumam praticar o que se chama de “escuta ativa”, que significa ouvir atentamente não apenas o que o cliente diz, mas o que ele demonstra com o movimento do corpo.

Inclinar-se para frente, olhar nos olhos e focar nas mãos pode significar um interesse na proposta apresentada. No entanto, braços cruzados, cara fechada e boca cerrada podem indicar sinais de negativas.

Já tivemos vendedores “old style” aqui na JUSTTO, que tentavam empurrar a venda ou ficar falando até tentar convencer o possível cliente: mas acreditem, essa técnica não só não gera mais vendas, como também gera uma aversão na outra parte!

LIÇÃO 2: NEGOCIE EM DIREÇÃO A 'MONTAR UM PEDIDO'

Essa técnica funciona bem quando o cliente já demonstrou interesse, e o vendedor passa a rascunhar, junto com o cliente, o que seria o pedido final.

No final do rascunho, ele pode fazer perguntas como “estou enviando a proposta agora, acha que conseguimos fechar ainda hoje?” ou “já que acertamos esses detalhes, podemos enviar o contrato para ser assinado?”.

É importante calibrar bem o feeling com essa estratégia: se o cliente não estiver empolgado, pode se afastar ao interpretar essa movimentação como uma “venda forçada”.

LIÇÃO 3: OFEREÇA ALTERNATIVAS QUE PERMITAM CRIAR MAIS DE UM TIPO DE PEDIDO

Também conhecida como fechamento experimental, com essa técnica o vendedor vai oferecendo diferentes possibilidades, testando as alternativas com melhor repercussão com o cliente.

Assim, é possível fazer perguntas como “dentre estas opções, você acha que o pacote de serviços A ou B lhe atenderia melhor?”, refinando para criar um pedido que atenda às necessidades do cliente e contorne suas objeções.

Como nós vendemos uma licença de software, ficamos um pouco engessados em nossas opções, mas como prestador de serviço juridico você consegue flexibilizar (e muito) as alternativas de serviço.

Mas cuidado! Evite cair na empolgação e prometer o que depois você vai ter dificuldade em cumprir: lembre-se que a venda por indicação é uma das ferramentas mais importantes que existem.

LIÇÃO 4: ADICIONE BENEFÍCIOS PARA INCENTIVAR O FECHAMENTO

Ao detectar um cliente reticente em fechar o pedido, mas claramente interessado na compra, o vendedor pode oferecer um “benefício gratuito” que pode ser adicionado ao pacote e encerrar o dilema.

Funciona bem quando há propostas concorrentes – um benefício extra acaba sendo a diferença entre quem leva o contrato inteiro – ou quando o cliente parece precisar de um empurrãozinho para fechar o pedido.

LIÇÃO 5: FAÇA PERGUNTAS QUE LEVEM O CLIENTE A COMPREENDER O ALÍVIO DO STRESS

Mesmo que saiba porque está buscando um produto ou serviço, muitas vezes os clientes se esquecem de “somar” os benefícios associados ao alívio de stress que terão com aquela aquisição.

Uma das estratégias de vendas das startups que também funciona para os advogados é rememorar o cliente sobre as consequências de não seguir adiante com aquela contratação.

Isso pode ser feito com perguntas como “o que você vai fazer se não usar essa solução?”, “quanto vai custar para a sua empresa esperar mais?” ou “quais os efeitos de postergar essa decisão?”.

Fazer a pergunta e deixar o cliente chegar à conclusão sozinho é a chave – afirmativas aqui podem não ter o mesmo efeito, pois podem parecer arrogantes ou autoritárias.

Um material excelente que treinamos toda nossa equipe comercial é o livro Alcançando excelência em vendas (Spin Selling), do Neil Rackham. Esse livro traz técnicas excelentes para fechar grandes vendas.

LIÇÃO 6: GERE URGÊNCIA AO DAR UM PRAZO LIMITE PARA O FECHAMENTO COM BENEFÍCIOS

A técnica do “agora ou nunca” costuma ser pouco usada em vendas consultivas, como acontece no mercado jurídico ou com startups, mas pode surtir efeito em datas promocionais ou quando há sensação de prazo expirando.

Trata-se de gerar um senso de urgência no comprador, oferecendo um prazo limite para a aquisição com preço melhor ou mais benefícios.

É quando o vendedor diz frases como “consigo manter esse preço até o final deste mês” ou “consigo manter esse serviço adicional de forma gratuita apenas em janeiro”.

A sensação de prazo de expiração da oportunidade pode levar clientes que já estejam propensos a comprar e finalmente fechar o contrato.

LIÇÃO 7: REMEMORE OS BENEFÍCIOS DO PEDIDO E SUGIRA O FECHAMENTO

Quando o vendedor sente que consegue resolver os desafios do cliente de forma satisfatória, mas ainda percebe resistência ou dúvida, uma forma de levar ao fechamento é fazer um resumo de todos os pontos fortes do serviço ou solução.

Nesta estratégia, o vendedor costuma elencar os serviços incluídos, os benefícios percebidos (como os alívios de stress da lição 5) e convidar o cliente a expor o que falta para a assinatura de um contrato.

Funciona bem para serviços que têm versão gratuita ou de demonstração: “como vimos, a plataforma da JUSTTO acelera o tempo de negociação, reduz o uso de pessoal nas interações com a parte contrária e traz mais eficiência para todo o processo contencioso.

Na sua opinião, o que está faltando (ou impedindo) o fechamento de um contrato conosco?”

Conclusão

Você já utilizou alguma dessas dicas com um potencial cliente do seu escritório de advocacia? Se sim, conte-nos como foi a sua experiência. 🙂

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Alexandre Viola

Alexandre Viola

Alexandre Viola é Fundador da JUSTTO. Especialista em Direito e Economia pela UFRGS e Mestre (LL.M) em Law and Economics pelas Universidades de Bologna, Hamburg e Rotterdam.

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